Osoby negocjujące mogą wybrać, na jakich zasadach chcą działać. Zastanów się, co lepiej Ci wychodzi oraz co bardziej pasuje do danej sytuacji. Musisz wziąć pod uwagę nie tylko rodzaj problemu, ale również ludzi, z którymi przyjdzie Ci dyskutować. Są dwie strategie, którymi możesz się posłużyć: twarda oraz miękka.

Zgodnie z zasadami miękkiej strategii winieneś najbardziej patrzeć na ludzi. Są oni Twoimi przyjaciółmi, a Ty przede wszystkim chcesz osiągnąć porozumienie, co jest Twoim celem. Problem powinien zostać rozwiązany przez wszystkich uczestników negocjacji, którzy chcą uzyskać wynik mądry – efektywny i dobry dla wszystkich. Dlatego należy ustępować innym patrząc, by nie ucierpiały relacje międzyludzkie.

Według twardej strategii wygląda to nieco inaczej. Przede wszystkim inni uczestnicy negocjacji są tutaj wrogami, a jednym celem jest odniesienie nad nimi zwycięstwa. Nie wolno nikomu ustępować – tak naprawdę nie obchodzą Cię ludzie, liczy się tylko i wyłącznie problem. Względem wszystkiego, czyli zarówno ludzi jak i problemu, musisz być twardy.