Przyjrzyjmy się temu, co na temat negocjatorów myślą specjaliści. Oto zdanie Dawsona, którego zadaniem było stworzenie modelu sylwetki dobrego negocjatora. Kim musi on być oraz jakie cechy prezentować, by inne osoby w relacji mu zaufały?
Przede wszystkim winien wykazywać się odwagą. Odwaga ta tyczy się zdobywania jak największej ilości informacji. Dzięki bezustannemu wypytywaniu jest w stanie wzbogacić się o szczegółową wiedze odnośnie swojego partnera, może zatem założyć, czy jego pierwotne założenia o drugiej stronie były prawdziwe czy też nieco przekłamane.
Ważne, by był on osobą cierpliwą, której zależy na osiągnięciu celu, ale która nie musi tego mieć już, natychmiast. Nie działa na niego presja czasu – dlatego też nie zawsze on mniej korzystnej dla siebie umowy tylko dlatego, że obawia się, że za długo już negocjuje. Dobry negocjator to śmiałek – nie obawia się on proszenia stale o więcej, niż ktoś mógłby mu dać. Nie jest to łatwe, gdyż każdy z nas boi się ośmieszenia. Stara się podnieść wartość swojej oferty i nie odczuwa wstydu.